范兆軍:《聚焦換電產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，助力兩輪電動(dòng)化城市落地》

 

 

 

演講實(shí)錄

 

 

 

 

江蘇行運(yùn)兔科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO范兆軍出席論壇并發(fā)表主題演講——《聚焦換電產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，助力兩輪電動(dòng)化城市落地》。

 

以下為演講實(shí)錄：  

 

大家下午好！很榮幸借助這次大會(huì)能夠各界朋友一起相聚在美麗的常州。我是行運(yùn)兔科技范兆軍，今天我?guī)?lái)的演講主題是《聚焦換電產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，助力兩輪電動(dòng)化城市落地》。

 

 

 

第一，行運(yùn)兔科技。行運(yùn)兔公司專注于兩輪電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，從2017年開(kāi)始已經(jīng)6年了，從2019年聚焦換電服務(wù)，到今天也4年了。經(jīng)過(guò)這幾年的努力，我們也取得了一些成果。

 

 

 

第二，行運(yùn)兔科技——成果。我們落地了80個(gè)城市，服務(wù)了十萬(wàn)多用戶，在換電領(lǐng)域獲得21項(xiàng)專利。

 

 

 

第三，兩輪換電-產(chǎn)業(yè)初期階段。我們也算換電行業(yè)的老兵，整個(gè)換電行業(yè)周期我們也是一直陪伴走過(guò)來(lái)的。今天我從三個(gè)維度，一個(gè)是產(chǎn)業(yè)階段，產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)做一個(gè)簡(jiǎn)單分享。

 

 

 

（一）產(chǎn)業(yè)階段。整個(gè)產(chǎn)業(yè)從2017年到現(xiàn)在五年的歷程，每年的增長(zhǎng)都是成倍的。如圖這五年是指數(shù)型的增長(zhǎng)。如圖2是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)多、規(guī)格多、不統(tǒng)一。如圖3是商業(yè)模型，有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式、直營(yíng)模式、加盟模式等，總結(jié)投資驅(qū)動(dòng)型、資源驅(qū)動(dòng)型和生意驅(qū)動(dòng)型。我們認(rèn)為行業(yè)還是在早期、初期階段。上午有充電樁的汽車企業(yè)說(shuō)，充電樁進(jìn)入了行業(yè)的上半場(chǎng)，我認(rèn)為兩輪換電是剛剛起步的階段。

 

 

 

（二）產(chǎn)業(yè)特征。我們總結(jié)“兩重一強(qiáng)”。投入要有電池、換電柜、電動(dòng)車，重線下運(yùn)營(yíng)從選址、建站、拉新、調(diào)度、維護(hù)、留存等等都需要跟線下緊密地互動(dòng)，基本的動(dòng)作都在線下完成。強(qiáng)技術(shù)方面，在整個(gè)項(xiàng)目里面，要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以及大數(shù)據(jù)技術(shù)，以及對(duì)鋰電池技術(shù)的理解、換電柜的技術(shù)、AI數(shù)據(jù)建模等等，都需要利用技術(shù)的加持。

 

 

 

（三）產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)。剛才所有的大佬們都做了分享了，對(duì)于整個(gè)未來(lái)的趨勢(shì)，從商用到民用，市場(chǎng)規(guī)模可能不止千億的規(guī)模。

 

 

 

基于以上行業(yè)的現(xiàn)狀描述，我們對(duì)未來(lái)整個(gè)生態(tài)有一個(gè)判斷，我們做了一張圖。我這張圖做的格局小了，我是一個(gè)小生態(tài)，張總是一個(gè)大生態(tài)。我們堅(jiān)信以分布式的本地化的運(yùn)營(yíng)商會(huì)作為運(yùn)營(yíng)主體，他們向上會(huì)聯(lián)合電池的租售的電池制造商，以及電池資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商，包含像產(chǎn)業(yè)的技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商，包括換電柜企業(yè)的制造商。向下他們會(huì)整合換電站，以及經(jīng)銷商門店等配送商，甚至是共享單車的運(yùn)營(yíng)商，共同服務(wù)用戶以及終端用戶，包括民用、商用的生態(tài)。

 

 

 

我們行運(yùn)兔聚焦了兩輪換電產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商的定位。我們主要的產(chǎn)品是軟件的SaaS，我們的SaaS家族已經(jīng)有換電運(yùn)營(yíng)SaaS，租車SaaS，資產(chǎn)管理SaaS，包括政府監(jiān)管的SaaS。其他產(chǎn)品換電柜的租售也覆蓋了商用和民用，應(yīng)該是全系列的換電產(chǎn)品，換電運(yùn)營(yíng)服務(wù)我們也做了。

 

 

 

無(wú)論我們是在生態(tài)位的哪一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品很重要，其他很多行業(yè)都是講產(chǎn)品很重要，但這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品它是這個(gè)項(xiàng)目成功的“生死線”。這個(gè)項(xiàng)目有兩個(gè)特征，一個(gè)是迭代周期長(zhǎng)，資產(chǎn)占項(xiàng)目的比例比較高，甚至超過(guò)50%。作為一個(gè)項(xiàng)目來(lái)講，好產(chǎn)品是持續(xù)盈利的保障，壞產(chǎn)品會(huì)成為成本和費(fèi)用，不管哪一種模式，不管是投資驅(qū)動(dòng)型還是資源驅(qū)動(dòng)型，如果在一開(kāi)始入場(chǎng)的時(shí)候，上了賭桌一旦壓錯(cuò)產(chǎn)品了，你想在三年之內(nèi)把這個(gè)項(xiàng)目做成套現(xiàn)離場(chǎng)就很難了，一開(kāi)始你就是做負(fù)債的，你的資產(chǎn)出了問(wèn)題，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是有問(wèn)題的。在這個(gè)項(xiàng)目中，好產(chǎn)品是項(xiàng)目成功保障的問(wèn)題。

 

 

 

什么是好產(chǎn)品？選對(duì)產(chǎn)品+滿足核心需求。我們認(rèn)為選對(duì)產(chǎn)品很重要，一旦產(chǎn)品資產(chǎn)下去以后，你想再迭代比較難。以常規(guī)外賣作為選型的舉例，城市級(jí)別是一線城市、二線城市還是三線城市，或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，騎手的分布狀況、密度，特別是國(guó)標(biāo)車政策執(zhí)行的狀況，除了這個(gè)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景以外，如果我想做某一個(gè)城市，我還需要考慮到你的目標(biāo)客戶占有率，考慮到你的自身資源，再考慮你的一些競(jìng)爭(zhēng)策略等等方面。比如你定位是哪些騎手，你都要考慮這些情況。

 

 

 

 

 

舉一個(gè)例子，比如二線城市，可能主要有一萬(wàn)的騎手，競(jìng)爭(zhēng)狀況包括選品的狀況，包括到用戶畫像，可能只要做頭部騎手和眾包騎手，我的市場(chǎng)可能只需要占有30%的市場(chǎng)份額，最終我的電池選型可能會(huì)選到磷酸鐵鋰?yán)m(xù)航長(zhǎng)，充電柜效率高，對(duì)于用戶充電更便捷的設(shè)計(jì)，電池選型我可能會(huì)從成本考慮這些方面問(wèn)題。

 

 

 

如圖是我們落地的換電場(chǎng)景，我們協(xié)助新能安做了工廠換電的小場(chǎng)景，包括其他的頭部民用換電的落地場(chǎng)景以及商用換電的場(chǎng)景展示。

 

 

 

好產(chǎn)品也要滿足市場(chǎng)和用戶最核心的需求，我們總結(jié)是穩(wěn)定性+確定性。確定性是什么？我們認(rèn)為換電成功率要在99%以上，用戶可以隨時(shí)換到電，不管是用電池續(xù)航，大鋰電的續(xù)航，還是電柜的覆蓋，你要保證換電的成功率，以及換電后的電量，這代表用戶實(shí)際的安全感，包括服務(wù)響應(yīng)及時(shí)度，我們認(rèn)為應(yīng)該在99%以上。

 

 

 

剛才鐵塔劉總也分享了，他們有7x24小時(shí)的服務(wù)客服團(tuán)隊(duì)，因?yàn)檫@也是一個(gè)重服務(wù)的事情，如果沒(méi)有響應(yīng)，用戶體驗(yàn)就會(huì)很差。

 

 

 

穩(wěn)定性有三個(gè)，整個(gè)系統(tǒng)的穩(wěn)定性就是你整個(gè)軟件系統(tǒng)的穩(wěn)定性。其次是電池故障率，年故障率和換電柜的維修率。我的格局可能也小了，我跟新能安也有很長(zhǎng)時(shí)間的合作，但是對(duì)于電池的理解我們還是屬于入門級(jí)的，他們屬于專家級(jí)的。整個(gè)項(xiàng)目總資產(chǎn)5%~50%以上是資產(chǎn)的項(xiàng)目，85%是電池，電池決定了成敗，所以電池是至關(guān)重要的。

 

 

 

從這幾個(gè)指標(biāo)來(lái)看，我們也做了一些產(chǎn)品，比如SaaS的穩(wěn)定性就是系統(tǒng)，不管是用分布式的技術(shù)，還是產(chǎn)品用分布式，或者技術(shù)架構(gòu)用分布式，都是為了保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。關(guān)于電池監(jiān)測(cè)、柜子的監(jiān)測(cè)、運(yùn)營(yíng)的監(jiān)測(cè)，這些都是給客戶提供確定性和穩(wěn)定性的保障，換電柜我們也做了一些支持本地?fù)Q電、刷卡換電，我們有多種換電方式，比如掃碼、短號(hào)、本地刷卡。不管你有網(wǎng)沒(méi)網(wǎng)，在任何情況下我們都希望你能換電，從而減少投訴。

 

 

 

我們?cè)谏逃梅矫?，我們推了底部接插等結(jié)構(gòu)上的設(shè)計(jì)，所有設(shè)計(jì)通過(guò)這幾年的優(yōu)化，核心只有一個(gè)目的，讓整個(gè)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和確定性變得越來(lái)越好。

 

 

 

今天這里離我們公司直線距離3公里，有需要交流的朋友有時(shí)間可以到我們公司做一個(gè)交流。相信隨著這個(gè)行業(yè)的數(shù)字化和服務(wù)化，包括價(jià)值化升級(jí)，兩輪換電產(chǎn)業(yè)將與兩輪電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)會(huì)深度融合。我們有幸參與了未來(lái)的歷史創(chuàng)造，大家一起攜手共創(chuàng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)，大家一起重構(gòu)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值網(wǎng)，謝謝大家！