蕭棉泉以《充電站經(jīng)營(yíng)提升的底層邏輯》

 

集“展覽展示+主論壇+三場(chǎng)分論壇+新品發(fā)布+品牌評(píng)選”為一體。大會(huì)共邀請(qǐng)到200+演講嘉賓，匯聚了2000+來(lái)自政府部門(mén)、專家學(xué)者和充換電產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)高層，一同見(jiàn)證充換電產(chǎn)業(yè)的無(wú)限機(jī)遇，共話充換電產(chǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展之路。

 

 

8月15日，廣州萬(wàn)城萬(wàn)充充電運(yùn)營(yíng)管理有限公司 總裁 蕭棉泉以《充電站經(jīng)營(yíng)提升的底層邏輯》為主題進(jìn)行演講。

 

演講整理

 

 

廣州萬(wàn)城萬(wàn)充充電運(yùn)營(yíng)管理有限公司

 

總裁 蕭棉泉

 

01

 

基本情況

 

我今天分享的主題分為四部分。首先介紹一下公司的基本情況。第二，建站經(jīng)營(yíng)，從前期到建站后的運(yùn)營(yíng)邏輯。以及場(chǎng)站經(jīng)營(yíng)幾年以后，面臨的場(chǎng)站后期情況，從建站的規(guī)劃邏輯和改造邏輯進(jìn)行分享。

廣州萬(wàn)城萬(wàn)充充電運(yùn)營(yíng)有限公司，母公司是廣州萬(wàn)城萬(wàn)充新能源科技有限公司，以下簡(jiǎn)稱萬(wàn)城萬(wàn)充。我們公司是集研產(chǎn)銷一體的公司，有設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)，及設(shè)備銷售。我們?cè)谌珖?guó)建設(shè)運(yùn)營(yíng)管理了大量的自營(yíng)充電站，并開(kāi)發(fā)了SaaS平臺(tái)。最重要的一句話，我們公司做充電站運(yùn)營(yíng)是賺錢(qián)的，估計(jì)在行業(yè)里面比較少見(jiàn)。我們公司早兩年在充電運(yùn)營(yíng)板塊早已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。我相信大家很好奇，為什么作為一個(gè)全國(guó)性重資產(chǎn)投資性公司能盈利，希望通過(guò)我的分享，讓大家知道充電站投建運(yùn)營(yíng)是可以賺錢(qián)的。

這是公司這幾年的行業(yè)榮譽(yù)資質(zhì)。我們2017年成立，在2019年入選了中國(guó)制造2025項(xiàng)目支持，2023年拿到了廣東專精特新中小企業(yè)權(quán)威認(rèn)定，今年5月份拿到了全國(guó)充換電十大影響力運(yùn)營(yíng)商品牌。

我們?nèi)珖?guó)運(yùn)營(yíng)管理的車位超過(guò)5萬(wàn)個(gè)。目前平臺(tái)服務(wù)用戶數(shù)是200萬(wàn)，我們的快充單槍效率是200Kw/h一天。

充電站的從經(jīng)營(yíng)來(lái)講，并不是建站之后再去經(jīng)營(yíng)。從建站規(guī)劃開(kāi)始，就需要去考慮這些問(wèn)題了。我們分享的第一板塊就是建站規(guī)劃。目前看作為重資產(chǎn)投資的行業(yè)，沒(méi)有做規(guī)劃，這是行業(yè)常態(tài)。有做很好的規(guī)劃，反而不是行業(yè)的常態(tài)。

充電樁的規(guī)模。這兩年行業(yè)很卷，卷的原因如果在座有運(yùn)營(yíng)商就會(huì)知道。整個(gè)行業(yè)不管在任何城市，首要是充電樁規(guī)模的控制非常不合理。像充電車位一個(gè)站占一個(gè)區(qū)域，能獲得到的流量和需求是相對(duì)恒定的，天花板是恒定的。如果一個(gè)站做得過(guò)大，最大的問(wèn)題就是車位越多，一定會(huì)遇到三高問(wèn)題，車位租金成本高，固定資產(chǎn)投資成本高，最重要也是最容易被忽略的點(diǎn)，就是用電損耗很高。如果我們做過(guò)變壓器會(huì)知道，在變壓器的使用過(guò)程中，用電損耗是絕對(duì)的。當(dāng)你用更多的容量投入到充電站時(shí)，而使用效率沒(méi)有上去時(shí)，用電損耗非常高。行業(yè)的平均水平，一臺(tái)變壓器的用電損耗會(huì)吃掉10%到15%的服務(wù)費(fèi)收入。所以降本增效的第一優(yōu)先級(jí)絕對(duì)要做到先減少浪費(fèi)，減少浪費(fèi)會(huì)貫穿我的整個(gè)分享過(guò)程。我分享一下，怎么減少充電站投資的資產(chǎn)浪費(fèi)。如果在座有運(yùn)營(yíng)商，你做建站規(guī)劃時(shí)，一定先關(guān)注車位成本、固定資產(chǎn)投資成本和用電損耗的成本，先把這幾部分成本考慮清楚，再去考慮項(xiàng)目落地多大規(guī)模，才符合市場(chǎng)的行情。

然后是設(shè)備選型。這幾年有個(gè)趨勢(shì)，大家都認(rèn)為超充好。這個(gè)問(wèn)題在五年前不存在，因?yàn)槲迥昵按蠹移毡橛玫?20雙槍。但今天場(chǎng)景發(fā)生了變化，一二線城市的公共領(lǐng)域的電動(dòng)汽車已經(jīng)到了很高的情況，無(wú)論是出租車、網(wǎng)約車還是其他車。做充電站運(yùn)營(yíng)，一定是結(jié)合充電站所在的位置服務(wù)的用戶場(chǎng)景去做設(shè)備選型。我這里舉個(gè)例子，比如說(shuō)一個(gè)高檔小區(qū)外圍做了一個(gè)公共運(yùn)營(yíng)的充電站，這個(gè)地方未來(lái)幾年私家車會(huì)激增，所以我們使用的兩套720kW的充電堆。第二個(gè)場(chǎng)景是一個(gè)工業(yè)園區(qū)充電站，我們通過(guò)抓取后臺(tái)數(shù)據(jù)，知道很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，物流車的充電功率集中段大概是80到100之間，所以我們從使用樁的成本和效率考慮，選擇了180kW雙槍和480kW普通雙槍的方式來(lái)做。第三個(gè)是目的地充電站，這個(gè)場(chǎng)景是一個(gè)商場(chǎng)做的目的地充電，這個(gè)場(chǎng)站有一個(gè)特點(diǎn)，它要收停車費(fèi)，不會(huì)減免停車費(fèi)。來(lái)到這里的都是私家車，公共車輛不會(huì)進(jìn)來(lái)。私家車充電時(shí)，我們是小直流加交流的方式，降低我們的投資成本，最后哪怕使用率不像公共運(yùn)營(yíng)站那么高，回報(bào)周期也依然可以很短，我們的投資回報(bào)率很高。所以前面是控制成本，在后面階段一定要做好設(shè)備選型。如果設(shè)備一味地追求快，這也是一種變相的浪費(fèi)。

這是去年中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)做的《新能源電動(dòng)汽車消費(fèi)與公共充電樁使用情況調(diào)查報(bào)告》，結(jié)果20.4%的車主表示車位或停車空間很狹小。這個(gè)數(shù)據(jù)很有意思。這個(gè)數(shù)據(jù)是否真實(shí)，大家可以去驗(yàn)證一下?，F(xiàn)在市面上賣的新純電車都有一個(gè)特點(diǎn)，車很寬，只要是SUV級(jí)別，寬度基本可以達(dá)到2米。我們的充電站絕大部分不是獨(dú)立地塊可以自己去規(guī)劃車位，而是在原有的車位上增加充電樁。其實(shí)充電樁放下以后，車位過(guò)于狹小，導(dǎo)致的第一個(gè)問(wèn)題是2.1米的車位，放進(jìn)去2米的車，只要這個(gè)站利用率還可以，基本上就會(huì)出現(xiàn)一兩個(gè)槍，由于一兩輛車沒(méi)停好，它就廢了。大家在充電高峰的時(shí)候去看，永遠(yuǎn)有兩三個(gè)槍是空閑的，為什么呢？很多時(shí)候你真去過(guò)現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)知道，這個(gè)車位根本停不進(jìn)去。而且你只要把車位在規(guī)劃時(shí)稍微擴(kuò)大點(diǎn)，基本上你每天10%左右的電量就有了，這就是一種浪費(fèi)。這是關(guān)于車位。關(guān)于車位可以延展很多，但時(shí)間有限，講不完。

我舉個(gè)例子。運(yùn)營(yíng)商有沒(méi)有考慮過(guò)，充電站轉(zhuǎn)角位一定不要做，你做的轉(zhuǎn)角位一般情況下利用率會(huì)偏低。這是我們一定要考慮的。再舉個(gè)例子，充電站規(guī)劃時(shí)，如果利用率很高，排隊(duì)怎么辦？前面的車滿了，后面的車往哪排？在建站時(shí)，有沒(méi)有設(shè)計(jì)？這是一些細(xì)節(jié)，但非常重要。因?yàn)橐坏┣岸俗霾缓?，你去看?shù)據(jù)，是發(fā)現(xiàn)不了電量是損失在這里的。

32.7%的充電用戶表示站點(diǎn)位置不好找。這是去年消費(fèi)者協(xié)會(huì)調(diào)研數(shù)據(jù)。我們作為充電運(yùn)營(yíng)商，我們做了七年。我經(jīng)常開(kāi)著車去找充電站，看能不能找到。我哪怕去其他運(yùn)營(yíng)商的充電站去看，在早期都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。尤其經(jīng)歷過(guò)2017年、2018年增長(zhǎng)而入行的運(yùn)營(yíng)商，當(dāng)時(shí)哪怕把充電站建在商場(chǎng)，由于用戶的剛需，一定會(huì)找到這個(gè)站，哪怕你沒(méi)有任何指示牌。但今天不一樣了，今天供給是過(guò)剩的，如果線下的充電場(chǎng)景你沒(méi)有做好指導(dǎo)指示牌，最好做燈箱廣告來(lái)指引，現(xiàn)在用戶的耐心經(jīng)不起考驗(yàn)。

一個(gè)高線下場(chǎng)景的充電站，找不到就等于找不到。很多運(yùn)營(yíng)商說(shuō)很卷，線下流量成本很高。如果你的展示做好的話，是能帶來(lái)流量增值的，而且非常有效。我告訴大家，一個(gè)高線下場(chǎng)景的充電站需要做好指引，如果沒(méi)有做好指引，基本上這個(gè)站基本不存在。

以上是建站前必須做的幾個(gè)角度。首先建一個(gè)站，一定要考慮成本，租金成本、用電損耗、固定資產(chǎn)投資成本。

 

02

 

運(yùn)營(yíng)邏輯

 

運(yùn)營(yíng)商看得出來(lái)，這三個(gè)表有什么問(wèn)題。

 

第一種是傳統(tǒng)的定價(jià)模式，還有更極端的，無(wú)論峰谷平全部一口價(jià)，2毛錢(qián)或3毛錢(qián)，全部一樣。第二種定價(jià)方式稍微好一點(diǎn)，峰谷平各自定價(jià)。

 

第三種定價(jià)方式，把所有時(shí)段的定價(jià)進(jìn)行了精細(xì)化細(xì)分。為什么呢？我們挑了個(gè)站，這是這個(gè)站在不同時(shí)段的車輛充電的利用率。只要是峰谷平場(chǎng)站的充電站，一定有高峰和低谷。零售有一句行話，零售的核心永遠(yuǎn)是讓淡季不淡，而不是讓旺季更旺。就像開(kāi)一個(gè)酒店一年四季房間只收100元，這種定價(jià)邏輯極低下，但又非常普遍。今天你打開(kāi)所有聚合平臺(tái)的充電站定價(jià)會(huì)看到它極其低效。

 

線上引流成本的優(yōu)化。我只寫(xiě)了一句話，希望投資充電站主體，選擇成熟且開(kāi)放的運(yùn)營(yíng)商作為充電站運(yùn)營(yíng)平臺(tái)底層。在當(dāng)下來(lái)講，成熟是最優(yōu)解。如果拉長(zhǎng)周期看，一個(gè)成熟且開(kāi)放的運(yùn)營(yíng)商，無(wú)論是前期的建站，還是后期的支持，這是很重要的。如果單一地去考慮線下經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，只依靠線上流量去做的話，補(bǔ)貼用戶的年代已經(jīng)過(guò)去了。

 

線下引流。很多運(yùn)營(yíng)商說(shuō)現(xiàn)在流量成本很高，說(shuō)實(shí)話都高。線下推廣的流量成本其實(shí)非常低，因?yàn)槊恳粋€(gè)站覆蓋周邊兩到三公里的用戶，所以大家要通過(guò)線下去轉(zhuǎn)化。因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)跟其他行業(yè)有個(gè)本質(zhì)區(qū)別，就是用戶過(guò)來(lái)充電不是在線上交易，而是要過(guò)來(lái)線下插槍再啟動(dòng)。這種高線下場(chǎng)景，意味著流量可以在線下進(jìn)行轉(zhuǎn)化。這個(gè)時(shí)候流量成本比只依靠線上的流量成本會(huì)更低。

 

電力市場(chǎng)化交易。這一點(diǎn)非常重要，電力市場(chǎng)化交易會(huì)改變所有運(yùn)營(yíng)商的電力成本優(yōu)勢(shì)。以前不一樣，無(wú)論是大的運(yùn)營(yíng)商還是小的運(yùn)營(yíng)商，大家的峰谷平電價(jià)都是一樣的。但在未來(lái)，每一個(gè)運(yùn)營(yíng)商能拿到的電力成本是不一樣的，這是國(guó)家開(kāi)放電力交易，這樣會(huì)導(dǎo)致大家的電力成本有很大的區(qū)別。

 

改造問(wèn)題，增減充電車位。希望大家不存在這個(gè)問(wèn)題，不需要改造。這個(gè)站在廣州，我們?cè)诮ㄕ緯r(shí)，高鐵站還沒(méi)建。建了以后，發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁，流量吃不完。所以馬上建了二期，擴(kuò)大了站，根據(jù)需求反推了供給。

 

設(shè)備更新。今年最大的政策主題就是設(shè)備更新，很多運(yùn)營(yíng)商會(huì)猶豫，用了四五年的設(shè)備要不要更新呢？我提供一個(gè)數(shù)據(jù)。我們自己比較早投建充電站，經(jīng)過(guò)這兩年的設(shè)備更新，平均的話，在百分之二三十的增幅。

 

場(chǎng)站設(shè)備的遷移問(wèn)題，就是我的樁要不要騰挪，騰挪到其他地方，從一個(gè)不好的位置到更好的位置。你要詳細(xì)分析，看看投入成本，以及變位置以后，能獲得多少收益。如果OK的話，建議大家不要躺平，因?yàn)槟壳按蟛糠诌\(yùn)營(yíng)商處于躺平狀態(tài)。就是前期規(guī)劃沒(méi)有做好，沒(méi)有摳運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，最后沒(méi)效果的話就徹底躺平，但我希望友商們還是不要躺平。