范泛談：新能源物流車產(chǎn)銷緣何遭遇天花板？

 

新能源物流車發(fā)展已近10年，產(chǎn)品和技術(shù)也逐年迭代提升，產(chǎn)銷量和市場(chǎng)滲透率也在快速增加。但相對(duì)于新能源乘用車的發(fā)展速度，新能源物流車顯然處于相對(duì)落后的狀態(tài)。目前全國(guó)新能源汽車的市場(chǎng)滲透率已超過(guò)了30%，而新能源物流城的市場(chǎng)滲透率始終都在10%以下徘徊。

 

尤其是2023年，作為疫情結(jié)束后的第一年，年初市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)前景和新能源物流車的年度產(chǎn)銷的增長(zhǎng)保持了一個(gè)很好的預(yù)期。但8個(gè)月過(guò)后，市場(chǎng)的表現(xiàn)卻并不盡如人意。

 

2023年8月,我國(guó)商用車中貨車產(chǎn)銷分別完成26.2萬(wàn)輛和27萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)29.3%和20.5%。而新能源物流車的產(chǎn)銷量是27963輛，即使加上2939輛新能源重卡，新能源貨車8月銷量也就是30902輛，市場(chǎng)滲透率為11.4%，與我國(guó)8月新能源汽車32.8%的平均市場(chǎng)滲透率差距甚遠(yuǎn)。

 

范泛談：新能源物流車產(chǎn)銷緣何遭遇天花板？

1-8月，我國(guó)貨車產(chǎn)銷分別完成224.9萬(wàn)輛和226.6萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)17.1%和15.5%。而新能源貨車?yán)塾?jì)銷量?jī)H16.1萬(wàn)輛，市場(chǎng)滲透率僅7.1%，與同期我國(guó)新能源汽車29.5%的市場(chǎng)滲透率差距更大。

 

新能源物流車按車型劃分，主要分為封閉式貨車VAN系和卡系兩大類。具體使用場(chǎng)景來(lái)說(shuō)，VAN系主要分為微面、中面和大面。卡系主要是輕卡、微卡和重卡。而傳統(tǒng)燃油中卡市場(chǎng)很少使用新能源汽車?，F(xiàn)在我們就從VAN系跟卡系兩個(gè)大的方面來(lái)分析新能源物流車為什么遭遇了增長(zhǎng)天花板。

 

一、VAN系新能源物流車有剛需但市場(chǎng)潛力有限

 

中國(guó)原有的貨運(yùn)體系本來(lái)并不存在VAN系這類產(chǎn)品。原有城配車輛或是各種卡車，還有就是各種輕客車輛拆掉座椅改裝而成的一種貨運(yùn)車輛。其中以五菱宏光為首的微面，金杯為首的海獅中面及依維柯為首的大面，都是客車改裝為貨車的主力車型，這些車輛大多為商家和個(gè)人自用車輛，很少用于營(yíng)運(yùn)。

 

隨著國(guó)家對(duì)客改貨管控得越來(lái)越嚴(yán)，及早年我國(guó)對(duì)新能源汽車的巨額補(bǔ)貼，新能源封閉式貨車VAN就應(yīng)運(yùn)而生。令人啼笑皆非的是，這類新能源封閉式貨車的制造商往往不是貨車廠，而是客車廠，歸屬于輕客品類。最早的購(gòu)車主力也是以運(yùn)營(yíng)為主的一些運(yùn)營(yíng)商。河南一微、杭州八匹馬和深圳地上鐵為首的新能源物流車運(yùn)營(yíng)商，大量購(gòu)置新能源物流車輛，提供城配車輛租賃業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)因補(bǔ)貼高，車輛購(gòu)買成本低，一輛新能源物流微面扣除國(guó)補(bǔ)和地補(bǔ)以后的購(gòu)買成本居然比同類型的油車成本還要低得多。新能源物流車運(yùn)營(yíng)商的車輛主要出租對(duì)象也是B端商家用戶。

 

2013年后隨著乘用車市場(chǎng)網(wǎng)約車的盛行，貨運(yùn)平臺(tái)也應(yīng)運(yùn)而生。貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)催生了一個(gè)新興的行業(yè)，即即時(shí)物流行業(yè)。大量的貨運(yùn)小哥開(kāi)始購(gòu)買或承租新能源VAN系車輛在貨運(yùn)平臺(tái)接單從事城市配送業(yè)務(wù)。VAN類新能源封閉式貨車的客戶主力就開(kāi)始由B端客戶逐步轉(zhuǎn)向?yàn)镃端個(gè)人用戶，并且成為城市新能源物流車的主流車型。尤其是新能源微面車型，更多的針對(duì)于C端用戶，當(dāng)然社區(qū)團(tuán)購(gòu)配送和最后一公里多點(diǎn)配送的小B端客戶還依然在使用此類微/中面車型。而針對(duì)B端的海獅中面和凌特大面，則逐步邊緣化。在這一過(guò)程當(dāng)中，瑞馳的EC35Ⅱ及后期一眾的5.2方微面支撐了整個(gè)VAN式微面市場(chǎng)。由于在傳統(tǒng)的燃油車市場(chǎng)沒(méi)有同類的車型，所以說(shuō)新能源微面沒(méi)有相應(yīng)的固定替代對(duì)象，使它的市占率有的說(shuō)是30%多，有的說(shuō)是50%多，主要是沒(méi)有參照標(biāo)準(zhǔn)。

 

范泛談：新能源物流車產(chǎn)銷緣何遭遇天花板？

三年疫情及到今年，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)生了嚴(yán)重的困難。大量的人員失業(yè)或者工作收入不穩(wěn)定。而電商的發(fā)展和城市需求的擴(kuò)張，城市各種類型的即時(shí)配送的需求也越來(lái)越大，催生了更多的貨運(yùn)小哥，紛紛進(jìn)入了城配市場(chǎng)。從而又加大了對(duì)新能源微面產(chǎn)品的需求。從去年年底到今年，開(kāi)瑞新能源江豚和遠(yuǎn)程星享V6E的上市，6方的中面形成了對(duì)5.2方微面的降維打擊，微面中面化變成了一種趨勢(shì)，也是為了迎合城市貨運(yùn)小哥對(duì)大方量車輛的需求。

 

范泛談：新能源物流車產(chǎn)銷緣何遭遇天花板？

但需要說(shuō)明的是，在城配物流市場(chǎng)當(dāng)中，臨時(shí)的搬家、建材/五金配送，小單臨送等即時(shí)物流業(yè)務(wù)雖然熱鬧，但占比不到20%的市場(chǎng)份額，城市配送業(yè)務(wù)80%以上還是計(jì)劃物流。計(jì)劃物流因定時(shí)定點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量有保障及有結(jié)算賬期和成本優(yōu)勢(shì)，成為城市物流配送的首選。所以說(shuō)即使物流雖有剛需，但增長(zhǎng)潛力有限。與此對(duì)應(yīng)的新能源物流微/中面車輛也會(huì)有相應(yīng)的增長(zhǎng)瓶頸。特別是這一兩年受網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)蠱惑的影響，大量貨運(yùn)司機(jī)進(jìn)入貨運(yùn)平臺(tái)城配市場(chǎng)，出現(xiàn)了嚴(yán)重的車多貨少的格局。一些零首付高貸的購(gòu)車用戶將在無(wú)力承擔(dān)相應(yīng)按揭的情況下，會(huì)很快出現(xiàn)棄車轉(zhuǎn)行，三方金融暴雷的不良行業(yè)格局。

 

所以近期幾乎所有的主機(jī)廠都一窩蜂的上6方的微/中面車型，事實(shí)上是屬于對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)認(rèn)知不清的一種不智行為。

 

二、新能源卡類市占比過(guò)低，源于沒(méi)有明顯的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)

 

新能源微面車型，因沒(méi)有相應(yīng)的燃油參照競(jìng)品，價(jià)格主要由過(guò)去銷售價(jià)格和競(jìng)品價(jià)格決定。而新能源卡類車型是有直接的燃油競(jìng)品的。作為一種交通運(yùn)輸工具，是否能給客戶帶來(lái)更多收入就成為新能源卡類車型能否取代燃油車型的核心所在。

 

最早的新能源輕卡車型能大范圍的使用，主要不是因?yàn)橛薪?jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的原因，而是大中城市對(duì)燃油貨車有明確路權(quán)的限制，為了獲取入城的便利，客戶被迫選擇新能源貨車。這在燃油貨車控制越嚴(yán)格的城市，表現(xiàn)的越突出。如成都、深圳、蘇州等。而三年疫情，政府為了保障民生，對(duì)燃油貨車的入城通行權(quán)進(jìn)行了一定程度的放開(kāi)。由此整個(gè)新能源貨車的銷量增幅迅速下降。

 

2022年，全國(guó)輕卡市場(chǎng)持續(xù)低迷，全年銷量161.8萬(wàn)輛，同比降23.4%，而新能源輕卡銷量?jī)H37,246輛，市占比僅2.3%。2023年上半年我國(guó)輕卡市場(chǎng)累計(jì)銷售93.18萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)9.72%，新能源輕卡銷量?jī)H1.3萬(wàn)臺(tái)，市占比進(jìn)一步降至1.4%。

 

范泛談：新能源物流車產(chǎn)銷緣何遭遇天花板？

燃油輕卡作為城市配送中計(jì)劃物流的主力車型，無(wú)論存量還是增量數(shù)量都很龐大，給新能源輕卡發(fā)展提供了巨大的替代空間。新能源輕卡能否取代燃油貨車由路權(quán)被動(dòng)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)主動(dòng)選擇的核心關(guān)鍵就在于能否形成燃油貨車的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。也就是同等條件下能否給客戶帶來(lái)更多的凈收入。而提高凈收入又不可避免的牽涉到選購(gòu)新能源卡車如何增加收入，降低成本和提高效率的問(wèn)題。

 

新能源卡車比同類的燃油貨車一次性采購(gòu)成本高是一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。因?yàn)樾履茉纯ㄜ嚨膭?dòng)力電池總會(huì)比燃油貨車的油箱貴。當(dāng)然新能源卡車報(bào)廢時(shí)的回收價(jià)格也遠(yuǎn)高于燃油貨車，也是因?yàn)橛羞@組電池的存在。但無(wú)論如何也無(wú)法抹平新能源卡車與燃油貨車之間的一次性采購(gòu)成本差。至于新能源貨車的保險(xiǎn)費(fèi)高和金融成本高。這不屬于新能源汽車本身的一種特質(zhì)，是可以通過(guò)各種技術(shù)手段來(lái)解決的。新能源貨車相對(duì)于燃油貨車最大的成本優(yōu)勢(shì)在于油電差。而油電差的成本優(yōu)勢(shì)能否轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，有賴于新能源貨車是否處于高頻運(yùn)營(yíng)。從目前主要城市如深圳和成都的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，城市新能源物流車平均每一天的運(yùn)營(yíng)累計(jì)里程90%都沒(méi)有超過(guò)200公里，80%沒(méi)有超過(guò)150公里。這么低的車輛運(yùn)營(yíng)頻率，新能源物流車要想通過(guò)油電差形成成本優(yōu)勢(shì)是不可能的。

 

而高頻運(yùn)營(yíng)可以解決新能源貨車收入增加的問(wèn)題，也可以將油電差的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮，也只能如此才能抵消新能源貨車一次性購(gòu)買成本高的問(wèn)題。

 

如何才能確?？蛻暨x購(gòu)新能源貨車能實(shí)現(xiàn)高頻運(yùn)營(yíng)？傳統(tǒng)的車廠生產(chǎn)、銷售與經(jīng)銷代理模式需要發(fā)生巨大的變化。在傳統(tǒng)的車輛產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中，以整車廠為鏈主，零部件商、經(jīng)銷代理商、金融保險(xiǎn)商及售后服務(wù)商，包括客戶與貨主都圍著整車廠轉(zhuǎn)。而在車輛高頻運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，貨物為王，各方需圍繞著滿足貨主的需求轉(zhuǎn)動(dòng)。主機(jī)廠的主要合作伙伴不僅是零部件廠商、經(jīng)銷商與代理商，還有還有最重要的合作伙伴就是貨主。主機(jī)廠及其經(jīng)銷代理商不僅要為其客戶提供穩(wěn)定可靠的車輛，而且要提供能確保車輛高頻使用場(chǎng)景穩(wěn)定可靠的貨源。

 

主機(jī)廠派往各地的銷售人員，不僅有車輛銷售人員，而且要有物流業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展人員。在當(dāng)?shù)貨](méi)有獲得穩(wěn)定可靠貨源之前，車輛還不能進(jìn)行大規(guī)模銷售，除非客戶本身就有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，只需要以優(yōu)惠價(jià)購(gòu)買車輛。此類貨源不僅要穩(wěn)定可靠，而且在用車時(shí)間分布上需要互補(bǔ)，確保高頻用車，甚至人停車不停。

 

帶貨賣車本來(lái)是一種趨勢(shì)，目前市場(chǎng)的混亂，只是被一些居心叵測(cè)的詐騙人員以虛假貨源來(lái)騙取個(gè)人客戶高價(jià)購(gòu)車。要想凈化這一模式，只有主機(jī)廠與貨主總對(duì)總溝通貨源。其地區(qū)一級(jí)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐闹饕浿鳒贤ㄘ浽?。?dāng)然也只有一級(jí)經(jīng)銷商或者主機(jī)廠直營(yíng)店才有資格帶貨賣車，以確保貨源的真實(shí)性。帶貨賣車可以根據(jù)貨源的多少，質(zhì)量的高低決定車輛銷售的價(jià)格。

 

有兩個(gè)行業(yè)實(shí)例，值得行業(yè)參考。一是成都雅駿，當(dāng)年如何在新能源輕卡市場(chǎng)率先用成本優(yōu)勢(shì)破局的。二是駒馬物流如何帶貨賣車成為曾經(jīng)全國(guó)輕卡銷售最優(yōu)商業(yè)模式的。

 

成都雅駿作為中國(guó)第一臺(tái)純電動(dòng)輕卡的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售商。當(dāng)時(shí)燃油輕卡6-9萬(wàn)元的市場(chǎng)價(jià)格，而純電輕卡銷售價(jià)格高達(dá)17萬(wàn)元。如何能讓客戶采購(gòu)純電動(dòng)輕卡也能算得過(guò)賬，且能對(duì)這一新品的質(zhì)量及服務(wù)放心？成都雅駿設(shè)計(jì)了全新的銷售模式，即首付3萬(wàn)元，每月月供4000元，包5年或20萬(wàn)公里三電質(zhì)保，同時(shí)包5年或20萬(wàn)公里電費(fèi)，5年或20萬(wàn)公里到期后，還可以3萬(wàn)元的價(jià)格回購(gòu)車輛。也就是說(shuō)客戶采購(gòu)雅駿新能源輕卡每月車的折舊費(fèi)、能耗費(fèi)及和三電售后服務(wù)費(fèi)合計(jì)每月只需要4000塊。

 

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這對(duì)有一定運(yùn)營(yíng)里程和車輛使用頻率的客戶來(lái)說(shuō)，是有相當(dāng)吸引力的。因?yàn)槿加洼p卡客戶為多拉快跑，每公里的油耗經(jīng)常在一塊錢左右，重貨運(yùn)輸至少一塊錢以上。20萬(wàn)公里光油費(fèi)就高達(dá)20萬(wàn)元以上。燃油車采購(gòu)6-9萬(wàn)元也大多數(shù)屬于一次性付出，也高于3萬(wàn)元首付。加上新能源輕卡在成都無(wú)需拍買入城證，5年可以省下入城證競(jìng)拍費(fèi)用5-6萬(wàn)元。還有5年20萬(wàn)公里的三電質(zhì)保也可以極大的節(jié)省輕卡使用過(guò)程中的日常維保費(fèi)用。

 

在新能源物流車還處于行業(yè)萌芽期的2014-2016年，成都雅駿的這一銷售模式對(duì)于快速打進(jìn)城配市場(chǎng)，形成規(guī)模產(chǎn)銷，起到了極大的推動(dòng)作用。

 

駒馬物流在城配物流行業(yè)首開(kāi)帶貨賣車模式，成為中國(guó)城配物流行業(yè)2015年最佳商業(yè)模式。駒馬物流首先承接大量的城配物流業(yè)務(wù)，然后通過(guò)定制車輛每臺(tái)加價(jià)3萬(wàn)元以上賣給司機(jī)，然后保障司機(jī)每月有1.1～1.4萬(wàn)元不等的貨量。貨主與駒馬物流簽訂承運(yùn)合同并結(jié)算，駒馬物流給司機(jī)采購(gòu)車輛提供融資租賃服務(wù)，購(gòu)車司機(jī)必須完成駒馬物流派送的城配運(yùn)輸任務(wù)。駒馬物流在收到貨主結(jié)算的運(yùn)費(fèi)后，扣除車輛融資租賃相關(guān)費(fèi)用，結(jié)余部分支付給司機(jī)，完成了整個(gè)商業(yè)模式的閉環(huán)。只是當(dāng)時(shí)駒馬物流，大量定制和銷售的是燃油貨車，加裝了部分導(dǎo)航設(shè)備和智能接單設(shè)備。

 

三、新能源重卡只是小眾產(chǎn)品，行業(yè)發(fā)展空間有限

 

新能源重卡，無(wú)論是純電動(dòng)、插混重卡，還是氫燃料電池重卡，都有其自身的固有缺陷，而無(wú)法大規(guī)模替代燃油或者燃?xì)庵乜ā?/div>